Alegerea unei francize

Exista numeroase criterii de a alege o franciza. Suntem inca la inceput de drum, dar se prevede o dezvoltare exponentiala a francizei in Romania. Despre acest lucru vom vorbi alta data. Acum intrebarea este "Cum alegem o franciza?"

Un prim criteriu este notorietatea. Trebuie vazut cit de mare este organizatia francizorului. Cite unitati de franciza au fost deschise, de cati ani functioneaza, cum arata unitatea prototip, daca marca este cunoscuta si cat investeste francizorul in publicitate. In ce priveste notorietatea internationala, un exercitiu util este sa gasiti francizorul in publicatia Entrepreneur sau, mai simplu, in www.entrepreneur.com . Acolo toate aceste criterii sunt prezentate in cifre. Exemple de notorietate: Burger King, Taco Bell, Ziua.

Feriti-va de un concept care nu este unic. Unicitatea nu se refera la ceva complet nou, pentru ca afacerile complet noi si viabile nu au "priza" la public pe termen scurt si mediu. Diferentierea de competitorii francizati sau nefrancizati se poate face prin o diferentiere a produselor sau serviciilor, un cost redus al investitiei, o strategie de marketing unica sau tinte diferite ale marketingului. O franciza de fastfood in domeniul kebabului sau al covrigilor, daca ofera exact acelasi produs cu cel existent pe piata, are de infruntat ambele tipuri de competitori in timp ce o franciza de tip Melibeea se lupta deocamdata doar cu Fornetti.

Knowhow-ul pe care il ofera francizorul trebuie sa fie usor transferabil.  Francizorul ofera know-how-ul in Manualele Operationale. Nu conteaza marimea manualelor. De pilda, manualul operational al lui McDonalds cintareste 2 kg. Manualele si trainingul trebuie sa aiba abilitatea de a-i invata pe altii un sistem. O franciza trebuie, in general, sa fie capabila sa educe pe deplin un potential francizat intr-o perioada de timp relativ redusa. Consideram ca, daca o afacere este atat de complexa incat nu poate fi explicata unui francizat in maximum trei luni, deja atingem un punct critic. Unii francizori mai complecsi depasesc acest handicap prin canalizarea numai spre potentiali francizati care sunt deja "educati" in domeniul lor de activitate. O franciza buna de resurse umane, medicala sau de brokeraj de afaceri se va adresa numai francizatilor potentiali care au studii universitare in domeniile respective.
  
Costul francizei este un element foarte important si subtil in acelasi timp. Nu inseamna ca daca o franciza este foarte ieftina va avea o dezvoltare foarte mare. Vorbim aici de capacitatea unui potential francizat de a plati pentru franciza. De pilda, o franciza de club de fitness cum este Fitness Academy din Bucuresti, cu o investitie de 75-200.000 euro sau o franciza hoteliera de peste 1,5 milioane USD poate gasi clienti in rindul investitorilor de anvergura si a developerilor imobiliari. Nu acelasi lucru se poate spune despre francize de consultanta contabila sau agentie de brokeraj imobiliar cu investitie de 30.000 Euro. Acestea din urma se adreseaza unui alt segment de potentiali francizati, cu experienta de birou, diferit de primul prin capacitatea financiara.
  
Adevaratul test al francizei este dat de veniturile de pe urma investitiei. O afacere francizata trebuie, bineinteles, sa fie profitabila. Dar mai mult decat atat, o franciza trebuie sa aduca suficient profit dupa platirea taxei de franciza de catre francizat. Profitabilitatea este intotdeauna relativa. Trebuie sa fie masurata cu investitia ca sa ofere un coeficient semnificativ. In acest fel, investitia in franciza poate fi masurata comparativ cu alte investitii cu risc comparabil care sunt in competitie cu respectiva franciza. Dupa semnarea unui acord de confidentialitate, francizorul trebuie sa va puna la dispozitie toate cifrele ce reflecta perioada de amortizare a investitiei proiectiile bugetare, proiectiile de cash-flow, toate bazate pe performantele anterioare ale unitatilor francizate deja.
  
Relatia de cooperare francizor-francizat trebuie urmarita citind cu atentie contractul. Puteti fi siguri ca francizorul nu va oferi mai mult decit este scris in contract. Francizorii de succes se concentreaza pe construirea de relatii pe termen lung cu francizatii lor care sunt mutual profitabile. Din nefericire, nu toate organizatiile francizate inteleg legatura care exista intre relatii si profituri. Relatiile de franciza puternice ii permit francizorului sa vanda francize in mod mai eficient, sa introduca schimbarile necesare in sistem cu mai multa usurinta si sa-i motiveze pe franchisee (francizati) sa ofere un nivel consistent de produse si servicii clientilor lor.
  
Tendinte si conditii de piata. Chiar daca nu sunt atat de mult un indicator al francizabilitatii cat un indicator general al succesului oricarei afaceri, aceste tendinte sunt cheia planificarilor pe termen lung. Creste piata sau se consolideaza? Cum va afecta aceasta afacerea dumneavoastra pe viitor? Ce impact va avea Internetul? Vor ramane relevante produsele si serviciile francizei in anii urmatori? Cum se descurca ceilalti competitori, francize sau nu? Si cum va afecta mediul competitional probabilitatea de succes a francizei dumneavoastra? Un exemplu foarte simplu este cel al unui francizor grec care distribuie casete video in coditii extrem de avantajoase. I-am declinat oferta de implementare din motivul clar pentru toata lumea ca timpul casetelor video a trecut.
  
Potentialul financiar al francizorului. Desi francizarea este un mijloc de extinderea unei afaceri cu costuri reduse, totusi ea nu este un mijloc de expansiune "fara costuri". Un francizor are nevoie de capital si de resurse pentru a implementa un program de franciza. Resursele necesare pentru a implementa initial o franciza variaza in functie de scopul planului de expansiune. Daca o companie cauta sa vanda doar citeva francize francizarea se poate realiza la costuri mai mici. Pentru francizorii care tintesc o expansiune nationala, costurile initiale pot creste. Si odata ce se adauga costurile de marketing si de personal, costurile initiale urca si mai mult. De foarte multe ori francizorul roman subestimeaza costurile sale. Aceasta ii aduce deservicii nu numai lui, dar si francizatilor care vor suporta in final lipsa unei "umbrele de protectie" din partea francizorului.
  
Pentru mai multe informatii despre acest subiect, vizitati www.fbb.ro .

Eugen DRIGA, Senior consultant
IMO Franchising Group

Sursa: Afacerea